Para quem faz publicidade online em plataformas como Facebook Ads e Google Ads, o benefício de ter acesso aos seus dados de estatísticas de anúncios é obvio: acompanhar as métricas básicas como custo por lead, valor do investimento, conversão de visita para lead, entre outras. Tudo isso com o objetivo de determinar quais campanhas e anúncios estão trazendo o resultado esperado, e tomar decisões mais acertadas de onde colocar o seu investimento para trazer mais leads a um custo melhor. Certo?
Porém, e quando o seu processo de vendas não está 100% no radar destas plataformas?
O processo de vendas navega por várias plataformas
Colocando como exceção o processo de vendas de um e-commerce, onde 100% dele é feito online, na maioria dos processos de vendas o funil começa a ser mensurado nas ferramentas de publicidade online, mas conforme o lead avança em suas fases, ele passa por diferentes áreas da empresa e por consequência, diferentes ferramentas: ferramentas de gestão de leads, ferramentas de telefonia, CRMs… Mas porque isso é relevante para o marketing?
Analisar todo o funil de vendas pode trazer insights importantes sobre como operar as suas campanhas
E se a campanha que traz mais leads, a um CPL menor, for a que a menos converter em vendas?
Acompanhar o desempenho dos leads ao longo de todo funil é fundamental para entender quais campanhas de fato estão trazendo mais vendas, analisando métricas que não são possíveis de serem metrificadas olhando apenas para o topo do funil, como Custo por Oportunidade (CPO) e Custo por Cliente (CPA), além de métricas operacionais que ajudam a aumentar a eficiência do funil, como:
- Taxa de contato efetivo: De quais campanhas estão vindo os leads mais propensos a atender a ligação do time de vendas?
- Conversão de lead para oportunidade: De quais campanhas estão vindo os leads mais qualificados?
- Renitência: Quantos pontos de contato são necessários para converter em oportunidade os leads de cada campanha?
- Motivos de Perda: Quais são as maiores objeções dos leads vindos de cada campanha?
Todas as métricas citadas acima podem ajudar o time de marketing a não só trazer mais leads, como trazer os melhores leads, otimizando assim os esforços de vendas e aumentando a conversão fase a fase do funil.
Mas e então, na prática, como é possível fazer isso?
Acompanhando o desempenho dos seus anúncios ao longo de todo o funil de vendas com a Kondado
Passo 1: Incluindo os parâmetros corretos nas URLs dos seus anúncios
Ao criar um anúncio no Facebook Ads ou Google Ads você pode adicionar parâmetros na sua URL para identificar de qual campanha, grupo de anúncios e anúncio está vindo cada clique. Esse passo é importante pois é essa URL que levará estes parâmetros para as suas outras ferramentas, tornando possível o rastreamento de leads e oportunidades em todos estes níveis.
Parâmetros a serem adicionados na URL do seu anúncio no Facebook Ads:
- campaign_id={{campaign.id}}
- adset_id={{adset.id}}
- ad_id={{ad.id}}
Clique aqui para ter acesso ao tutorial de como adicionar novos parâmetros às URLs dos seus anúncios no Facebook Ads.
Parâmetros a serem adicionados na URL do seu anúncio no Google Ads:
- campaign={campaignid}
- adgroup={adgroupid}
- creative={creative}
- keyword={keyword}
Clique aqui para ter acesso ao tutorial de como adicionar novos parâmetros às URLs dos seus anúncios no Google Ads.
Passo 2: Centralizando os dados das suas ferramentas no seu banco de dados analítico
Agora que você já incluiu os parâmetros nas URLs dos seus anúncios, chegou a hora de enviar os dados das suas ferramentas para o seu banco de dados analítico usando a Kondado. Uma vez que os dados estejam todos na sua nuvem, será possível realizar os cruzamentos das suas ferramentas de publicidade online com as suas outras ferramentas de vendas.
Para adicionar o conector do Google Ads na Kondado, clique aqui.
Para adicionar o conector do Facebook Ads na Kondado, clique aqui.
Para adicionar os conectores das suas ferramentas de marketing e vendas na Kondado, procure na nossa página de documentação as suas ferramentas e siga o tutorial. Deixamos aqui algumas das ferramentas mais usadas:
Hubspot
Salesforce
Pipedrive
RD Station
Exact Sales
Passo 3: Cruzando os dados das suas ferramentas
Agora que os dados já estão todos no seu data warehouse, chegou a hora de cruzar os dados de marketing com vendas para obter as métricas que falamos lá em cima.
Neste artigo vamos mostrar como exemplo um cruzamento entre dados de campanha do Facebook com dados do CRM Hubspot.
Os elementos que usaremos para cruzar as duas plataformas são:
- Id da campanha
- Id do grupo de anúncios
- Id do anúncio
- Data da conversão do lead no anúncio
Ao enviar o lead para o Hubspot, o Facebook enviará a URL de conversão num padrão como o abaixo:
| https://sitedasuaempresa.com.br/paginadeconversao?utm_source=facebook&utm_medium=paid&utm_content=nome_grupo_anuncio&utm_campaign=nome_campanha&utm_term=nome_anuncio&hsa_ad=id_anuncio&hsa_net=facebook&hsa_cam=id_campanha&hsa_ver=3&hsa_grp=id_grupo_anuncio |
Os elementos importantes para extrair dessa URL estão em negrito no bloco acima:
hsa_ad = id do anuncio
hsa_cam = id da campanha
hsa_grp = id do grupo de anuncio
Para extrair esses parâmetros da URL, transformando-os em novos campos que sejam mais facilmente cruzáveis, aplique a função “split_part” na sua query em SQL:
split_part(split_part(page_url, 'hsa_ad=', 2),'&',1) as id_anuncio
split_part(split_part(page_url, 'hsa_grp=', 2),'&',1) as id_grupo_anuncio
split_part(split_part(page_url, 'hsa_cam=', 2),'&',1) as id_campanha
Você pode criar um modelo na plataforma da Kondado para transformar essa query em uma nova tabela no seu banco de dados, com os dados da URL já quebrados em campos. Não esqueça de adicionar nesse modelo também a data de criação do registro no Hubspot, que será usada para cruzar com a data da métrica do Facebook.
Ao desmembrar a URL no Hubspot e juntar a data de criação do contato você terá uma tabela parecida com essa:
E a tabela do Facebook terá um padrão parecido:
Agora basta cruzar essas duas tabelas através de um JOIN:
SELECT *
FROM tabela_hubspot h
LEFT JOIN tabela_facebook fb ON h.id_campanha = fb.campaign_id AND h.id_grupo_anuncio = fb.adset_id AND h.id_anuncio = fb.ad_id AND
Com as tabelas já cruzadas, agora basta adicionar os campos necessários das duas plataformas para criar as métricas que falamos lá em cima e analisar como seus anúncios se comportam em todo o funil de vendas, do clique até a compra!
Publicado em 2020-07-30