O planejamento comercial é a elaboração de uma estratégia voltada para estruturação e otimização dos processos de vendas, considerado uma espécie de roteiro, que apresenta as próximas etapas e decisões que devem ser tomadas para que seja possível alavancar o seu negócio.
Essa estratégia auxilia que a empresa conquiste seus objetivos a curto, médio e longo prazo, a fim de fortalecer sua reputação no mercado, sem perder sua identidade como negócio, fator que gera maior confiança entre os atuais e futuros clientes.
Saiba mais sobre o Planejamento comercial!
O que é o Planejamento Comercial?
Um planejamento comercial efetivo leva em consideração diversas informações sobre a empresa, realizando um estudo detalhado sobre o que deve ser feito para que seja possível aperfeiçoar os resultados e atingir as metas estipuladas, portanto, na hora de montar um planejamento comercial é necessário analisar as variáveis que podem interferir nos resultados, como: concorrência; satisfação dos clientes; flutuação do mercado e o desempenho de cada área.
Antes de criar um planejamento comercial, toda empresa deve responder 4 princípios básicos, que servirão de base para a criação de um planejamento efetivo que representa a cultura da empresa.
- Missão: Propósito de sua empresa existir;
- Visão: Direção que sua empresa deve seguir;
- Valores: Princípios inegociáveis da sua empresa;
- Negócio: Atividade principal de sua empresa (como conquista o lucro).
O que um analista de planejamento comercial faz?
O profissional da área de planejamento comercial é o responsável por coletar dados e pela criação de modelos estatísticos que auxiliam a empresa a aprimorar seus investimentos financeiros, por meio de estudos e análises sobre os dados do negócio como, informações financeiras, tendências de mercado, resultado de vendas e até mesmo questões sobre o controle de estoque, eles criam estratégias que visam a expansão do lucro da empresa.
Por meio de colaboração entre gerentes e funcionários, o analista de dados implementa os planos financeiros e de marketing, para maximizar as vendas, expandir o lucro e cortar custos.
Algumas funções do analista de planejamento comercial são:
Otimizar o orçamento
O orçamento disponível para campanhas é definido pela área comercial ou de marketing, entretanto, o analista de planejamento comercial deve ter acesso aos valores e demandas estabelecidas, para determinar como os investimentos em anúncios, canais e patrocínio serão distribuídos e avaliar o impacto deles nas vendas.
Realizar pesquisas de mercado
Ao realizar pesquisas de mercado, é possível que o analista de planejamento comercial compreenda e aperfeiçoe a sua percepção sobre o público alvo, possibilitando a descoberta dos melhores canais de comunicação, linguagem, entre outras características que devem ser utilizadas para atingir o público desejado, como estatísticas demográficas, dores e necessidades dos clientes. Conhecer a jornada de decisão de compras do seu cliente em potencial é essencial para obter sucesso na personalização da estratégia.
Entender os novos comportamentos de consumo
O analista de planejamento comercial deve estar atento aos novos comportamentos de consumo, esse profissional pode identificar durante suas pesquisas novos nichos interessantes para o negócio.
Outras tarefas desse profissional são:
- Entrar em contato com os clientes a fim de identificar problemas e desenvolver ideias para solucioná-los;
- Gerenciar e participar das decisões tomadas pela equipe de marketing;
- Define e acompanha os indicadores de desempenho e propõe ajustes;
- Utiliza de dados qualitativos e quantitativos para análises a fim de compreender o comportamento de compra do público-alvo;
- Contribui com o time de marketing em ações de alinhamento da visão do cliente em relação a marca;
- Realiza demonstrações de resultado no qual destaca os pontos fortes e sugere novas ações para alcançar novos objetivos.
Segundo o site Glassdoor, atualmente um profissional analista de planejamento comercial pode receber uma remuneração mensal média de R$ 5.552, incluindo outras remunerações como, bônus, comissões e participação dos lucros.
Importância do Planejamento Comercial
O planejamento comercial é essencial para toda empresa que deseja melhorar os seus resultados, possibilitando que a equipe de negócio possa trabalhar em sinergia para alcançar um objetivo em comum, alavancar os resultados da empresa, além de facilitar o panorama geral sobre a atual situação da organização diante do mercado e da concorrência.
Portanto, o planejamento comercial deve potencializar o alcance de vendas por meio da avaliação de diversos aspectos internos e externos, como: potencial do mercado; oportunidades mal aproveitadas; ações da concorrência; formação de equipe; critérios de desempenho; a partir dessa análise é possível alinhar os objetivos a área comercial.
Vantagens do planejamento comercial
O planejamento comercial oferece diversos benefícios para empresa que se empenha em desenvolvê-lo adequadamente. Confira algumas vantagens de ter um bom planejamento comercial para sua empresa.
Vantagem competitiva
Manter organização relacionada ao planejamento de ações ajuda a identificar tendências e possíveis oportunidades no mercado, possibilitando que sua empresa se mantenha melhor posicionada no mercado, além de possibilitar uma análise de decisões das outras empresas do segmento, identificando pontos fortes e fracos, conferindo uma vantagem em relação ao seu concorrente ao aperfeiçoar o seu negócio.
Projeções fiéis aos dados
A coleta de dados relacionados às ações da empresa, auxilia na hora de realizar projeções sobre o futuro da empresa para possibilitar a tomada de decisões embasada na estratégia apresentada.
Crescimento da Lucratividade
Ao conhecer melhor os potenciais clientes é possível desenvolver estratégias de ofertas personalizadas, e aproveitar as oportunidades de mercado.
Desenvolvimento Sustentável
O planejamento comercial ajuda a sua empresa aumentar receita, focando na sustentabilidade financeira, ao aplicar estratégias categoricamente traçadas para expandir a capacidade de identificação de oportunidades.
Como começar um Planejamento Comercial
Listamos abaixo alguns pontos importantes para começar um planejamento comercial em sua empresa:
- Defina os objetivos da sua empresa de forma estratégica
- Determine metas e quais serão os estímulos para cada envolvido do processo comercial
- Garanta uma equipe ou um profissional qualificado para realizar a tarefa
- Defina os recursos necessários para que as estratégias sejam bem sucedidas
- Apresente o planejamento comercial para equipe e promova treinamentos
- Invista em um CRM (Customer Relationship Management) e outras tecnologias que possam ajudar na organização e aumento de eficiência da equipe de vendas. Alguns dos mais famosos CRMs são: Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Bitrix24, Piperun e RD Station CRM
- Acompanhe os resultados do planejamento estratégico
- Garanta que a equipe de planejamento possua acesso fácil a dados para embasar suas análises e decisões, investindo na integração de dados
Uma ferramenta de integração de dados é essencial para o planejamento comercial, visto que possibilita a visualização dos dados em apenas um lugar de sua escolha, como um data lake ou data warehouse.
A Kondado é a ferramenta de integração de dados ideal para o analista de planejamento comercial que não possui experiência com transferência de dados, já que transferimos os dados selecionados automaticamente seguindo a frequência pré-selecionada sem precisar escrever sequer uma linha de programação.
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Publicado em 2022-10-27