Sales Operations é um cargo responsável por toda Operação de Vendas, principalmente em criar estratégias para aperfeiçoar a eficácia e produtividade da equipe. Por se tratar do responsável por toda Operação de Vendas, é uma função comum em negócios B2B (Business to Business).
Uma empresa pode decidir entre ter apenas um profissional de Sales Ops ou um time completo e estruturado. Conheça as vantagens de ter um Sales Ops cuidando das suas vendas!
Significado de Sales OPS
Operação de Vendas ou Sales Operations é o responsável por identificar problemas e buscar soluções nos processos relacionados à área de vendas, baseado em dados. Esse cargo é determinante para expansão dos negócios, já que busca otimizar diversos processos da área de vendas.
O Sales Ops trabalha nos bastidores com a intenção de eliminar os ruídos desses processos ao identificar possíveis problemas para aumentar a produtividade e eficácia da equipe de vendas.
Dito isso, o sales ops é basicamente um gestor das operações de vendas, que age como um líder ao indicar possíveis falhas e as melhorias que devem ser feitas.
Ele deve ter liberdade para implementar tecnologias e indicar ações que potencializam a escalabilidade do negócio ao tornar a equipe mais produtiva, como a inclusão de uma ferramenta de CRM mais robusta, que atenda às demandas dos leads e vendas.
Basicamente, a função do Sales Ops une a experiência de profissionais, ferramentas e dados, e transmite para o time de vendas quais serão as melhores estratégias e caminhos, visando conquistar leads qualificados e concretizar negociações.
As Funções de um Sales Ops
A parte interna do processo de vendas é realizada por um profissional de Sales Ops, portanto, ele será o responsável por diversas atividades essenciais para o desempenho do time de vendedores.
Os principais pilares de uma área de Sales Ops são:
- Estratégia
- Performance
- Tecnologia
- Operações
Esses pilares são mantidos a partir das principais funções de um sales ops:
Gerenciar e Analisar dados
Centralizar e gerenciar dados para realizar análises, como: performance de uma campanha, produto e estratégia de vendas. A fim de realizar previsões de vendas, definir metas, criar personas e tomar as melhores decisões em relação à estruturação e otimização do processo.
Definir Estratégias de Vendas
Definir etapas, metodologias e ferramentas essenciais para gestão de leads e fechamento de vendas. A análise de dados possibilita a estruturação de um processo de vendas eficaz, as etapas do funil de vendas, as metas de cada etapa e como os vendedores devem agir.
Além disso, um sales ops deve integrar a comunicação com a equipe de marketing para que os leads e funis de vendas sejam criados a partir dos insights e identificar pontos de otimização para dar continuidade ao processo com maior taxa de sucesso.
Gestão de desempenho da equipe
Os relatórios de desempenho do time de vendas apresentam informações, como: se um vendedor bateu a meta estipulada, quantos leads foram atendidos durante esse período, quanto tempo durou para o fechamento de uma venda. Portanto, é responsabilidade deste cargo definir metas para os vendedores, criar programas de incentivo, compreender e identificar ferramentas que podem gerar mais produtividade à equipe.
Organizar o time de vendas
Organizar o time de vendas de acordo com a área geográfica, ciclo de vendas ou porte dos clientes, possibilita a estruturação da equipe, segmentando os leads e as oportunidades e garantindo assim um melhor aproveitamento dos esforços da equipe de vendas.
Colaboração e comunicação no time de vendas
Apesar dos vendedores atuarem de forma individual, é necessário que haja uma integração entre o time de vendas, portanto é importante estimular uma colaboração entre a equipe, para que se alinhem em um objetivo em comum, conforme a missão da empresa.
É dever do sales ops promover a comunicação interna entre os colaboradores e compartilhar informações de resultados de campanhas e as conquistas da equipe, por meio de canais de comunicação interna e a área de gestão de pessoas.
Suporte e treinamento aos vendedores
O Sales OPS presta suporte à equipe de vendas ao analisar e identificar as possíveis falhas no funil de vendas, possibilitando a indicação de treinamentos para o time e então uma avaliação dos resultados.
Acompanhamento de Métricas e KPIs
O sales OPS precisa acompanhar diversas métricas importantes para a determinação de KPI ‘s, possibilitando uma análise aprofundada das características da área de vendas.
As métricas devem seguir um planejamento personalizado para cada negócio, entretanto algumas são essenciais independentemente do seu ramo de atuação, confira as principais métricas que um Sales OPS deve acompanhar.
Tempo de resposta
Tempo de resposta é o tempo que a equipe de pré-vendas (SDR) ou de vendas leva para contatar um lead que surgiu via inbound marketing. Esse tempo deve ser o menor possível, para que a chance de conseguir contato com o lead seja maior. O Sales Ops é o responsável por observar o tempo de resposta e determinar novas estratégias para aperfeiçoá-lo.
Duração do ciclo de vendas
A duração de um ciclo de vendas calcula o tempo entre a entrada de um lead para área de vendas até ele ser ganho ou perdido, sendo uma métrica importante para identificar qual etapa está levando mais tempo, para que sejam aplicadas melhorias e o acompanhamento para descobrir se as ações implementadas estão surtindo efeito no ciclo. Essa tarefa é essencial para otimização de vendas, porque um ciclo de vendas reduzido indica que a equipe terá uma capacidade maior para atendimento de leads e oportunidades.
Lifetime Value (LTV)
O LTV mensura a receita gerada por um cliente durante todo o tempo de relacionamento com a empresa. Essa informação é importante para calcular o LTV/CAC e definir se os clientes captados estão gerando lucro. Com base nessa informação é possível planejar estratégias para aumentar o valor de compras dos clientes ou retê-los por mais tempo.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O CAC é o custo de aquisição de um cliente, esse valor inclui os gastos que a equipe de vendas tem para atrair e fechar negócio com um cliente novo, salário da equipe de vendas, valor gasto com comissões, campanhas de performance de marketing, e valor investido em ferramentas. Acompanhar o valor do CAC é importante para identificar se os custos do processo de vendas podem ser melhorados, sem prejudicar a taxa de conversão e melhorando assim o LTV/CAC.
Potencial de Vendas do CRM
CRM (Customer Relationship Management) é a ferramenta onde os vendedores e pré-vendedores alimentam as informações sobre os leads e oportunidades, e é com base nela que é feita a gestão de todo o processo de vendas. É através das informações inseridas no CRM que o Sales Ops poderá acompanhar o funil e prever o potencial de vendas de um período, se as metas estipuladas serão atingidas, e se será necessária alguma ação adicional.
Taxa de Conversão
Taxa de conversão é uma métrica utilizada para identificar o percentual de leads/oportunidades que passam de uma etapa do funil de vendas para outra e o percentual que efetivamente se tornou um cliente, dessa forma é possível saber em quais etapas mais oportunidades estão sendo perdidas e aplicar as devidas melhorias.
Principais Vantagens do Sales Ops
Confira quais são as principais vantagens de ter um Sales Ops cuidando das operações de vendas do seu negócio.
Visão clara sobre o processo de vendas
Graças a função de analisar e gerenciar os dados de vendas é possível que o Sales Ops tenha uma visão clara dos processos de vendas. Esse entendimento global busca identificar pontos de melhoria em todas as etapas de um funil de vendas
Estruturar o processo de vendas
Um planejamento eficaz de pipeline garante vendas mais eficientes, simplificadas e rápidas, possibilitando a condução de negociações e levantamento de leads para fechar um negócio sem desvios e desperdícios. Além de oferecer previsibilidade de receita e fluxo de caixa por oferecer uma previsão comercial precisa.
Embasar tomadas de decisões
Os profissionais da área de Sales Ops são fortemente embasados em dados, analisam esforços de vendas, desempenho dos vendedores, ciclo de vendas, retorno de receita e lucratividade. Possibilitando um maior respaldo na hora da tomada de decisões importantes sobre o negócio
Aumentar a escalabilidade do negócio
Um dos principais objetivos de um Sales Ops é o crescimento do negócio de forma saudável, isto é, sem necessariamente aumentar o CAC.. O sales ops deve implementar ferramentas, melhorias, e identificar oportunidades para aumentar a eficiência do time de vendas e torná-lo mais escalável.
Como Integrar o Sales Ops no seu negócio?
Confira algumas dicas para integrar um Sales Ops no seu negócio.
Defina a Missão
Assim como qualquer integrante de uma equipe, é necessário definir qual será a missão do sales Ops em sua empresa.
Após definir qual será sua missão é importante apresentar objetivos mais específicos
Delimite as Funções
Por ser uma área nova e incomum em empresas, é necessário delimitar as funções dos profissionais de sales , para que seu trabalho não se sobreponha ou se confunda com as outras áreas. Cada empresa deve analisar e definir quais serão as principais funções deste cargo.
Integre ao Time de Vendas
O profissional de sales ops deve estar integrado ao time de vendas para identificar problemas e definir os melhores caminhos para a equipe seguir.
Defina os Processos da Área de Vendas
Esse cargo deve ter uma visão geral sobre o processo de vendas para definir os padrões de comportamento do time, para que seja possível mensurar as ações a fim de obter os melhores resultados
Estabeleça metas
É importante estabelecer metas atreladas ao resultado de vendas e ao ganho de eficiência obtido por meio das ações do Sales Ops. Definir essas metas gera maior visibilidade para o resultado dessas ações e mantém o time motivado para continuar propondo melhorias nos processos de vendas.
Ferramentas que Auxiliam o Sales OPS
As ferramentas essenciais para um Sales Ops são as que permitem a coleta de dados, análise dos métodos de vendas e as que possibilitam conhecer o comportamento dos leads e oportunidades.
As ferramentas de CRM (como Salesforce, Pipedrive, Piperun, Hubspot, entre outras) ajudam a gerenciar o relacionamento entre a empresa e os clientes. Reúnem em um único lugar dados referentes a contatos, negócios, o processo de comunicação e os vendedores envolvidos, e são essenciais como insumo para as iniciativas do Sales Ops.
Outras ferramentas que podem auxiliar as tarefas de um profissional de Sales Ops são as que podem facilitar ou até mesmo fazer a gestão dos pontos de contatos dos vendedores com os leads e oportunidades, como: Meetime, 55pbx, Exact Sales, Huggy, Blip, entre outras.
A Kondado é uma plataforma essencial para os profissionais de dados, assim como um Sales Ops, já que permite a integração de dados para fins analíticos, possibilitando a junção de dados originários de diversas fontes (como CRMs, ferramentas de telefonia, e-mail, entre outras) em um só lugar.
Publicado em 2022-08-15