{"id":649,"date":"2019-11-06T17:45:30","date_gmt":"2019-11-06T20:45:30","guid":{"rendered":"http:\/\/kondado.com.br\/blog\/?p=649"},"modified":"2022-01-14T21:14:07","modified_gmt":"2022-01-15T00:14:07","slug":"dados-cruzados-x-emparelhados-entenda-a-diferenca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kondado.com.br\/blog\/blog\/2019\/11\/06\/dados-cruzados-x-emparelhados-entenda-a-diferenca\/","title":{"rendered":"Dados cruzados x emparelhados: entenda a diferen\u00e7a"},"content":{"rendered":"\n<p>Recentemente, um prospect entrou em <a href=\"https:\/\/kondado.com.br\/contato.html\">contato com a gente<\/a> interessado em saber mais sobre os <a href=\"https:\/\/kondado.com.br\/conectores.html\">nossos conectores<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele havia acabado de assumir o papel de Head de Marketing e Vendas da sua empresa e nos mostrou um dashboard do Google Data Studio com as suas m\u00e9tricas de vendas e marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Para obter os KPIs do seu funil de aquisi\u00e7\u00e3o, ele chegava mais cedo no escrit\u00f3rio toda segunda-feira e investia algumas horas para baixar relat\u00f3rios do <a href=\"http:\/\/share.kondado.com.br\/24\">Pipedrive<\/a> e <a href=\"https:\/\/kondado.com.br\/contato.html?contact_type=dynamic&amp;contact_origin=sources&amp;contact_data__sources__referer=source_details&amp;contact_data__sources__context=Facebook%20Ads&amp;contact_data__sources__img=conectores_facebookads.png&amp;contact_data__sources__main_text=Veja%20a%20integra%C3%A7%C3%A3o%20do%20Facebook%20Ads%20funcionando&amp;contact_data__sources__secondary_text=Preencha%20as%20informa%C3%A7%C3%B5es%20abaixo\">Facebook<\/a>, copiar no <a href=\"https:\/\/kondado.com.br\/contato.html?contact_type=dynamic&amp;contact_origin=sources&amp;contact_data__sources__referer=source_details&amp;contact_data__sources__context=Google%20Sheets&amp;contact_data__sources__img=conectores_googlesheets.png&amp;contact_data__sources__main_text=Veja%20a%20integra\u00e7\u00e3o%20do%20Google%20Sheets%20funcionando&amp;contact_data__sources__secondary_text=Preencha%20as%20informa\u00e7\u00f5es%20abaixo\">Google Sheets<\/a> e visualizar no Data Studio.<\/p>\n\n\n\n<p>Com as suas m\u00e9tricas de marketing, ele conseguia ver quantos leads entraram na semana passada e qual foi o CPL do Facebook (custo por lead). Com essas informa\u00e7\u00f5es, ele resdistribu\u00eda o seu budget para as campanhas que tinham um CPL melhor.<\/p>\n\n\n\n<div data-slot=\"dwc\" data-param-slot-name=\"ma-dwc-2\"><\/div>\n\n\n\n<p>Depois dos KPIs de marketing, ele partia para as m\u00e9tricas de vendas e analisava ticket m\u00e9dio, tempo de ciclo de vendas e o funil de vendas por etapa de cada vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>O seu dashboard parava por a\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p>Perguntamos para ele como ele calculava a convers\u00e3o de lead para venda. Ele, ent\u00e3o, nos mostrou um outro dashboard, que vinha de duas outras planilhas, que ele alimentava de maneira diferente.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;As primeiras planilhas j\u00e1 est\u00e3o quase passando do limite m\u00e1ximo de linhas do google sheets&#8221;, ele disse.<\/p>\n\n\n\n<p>Nessas outras planilhas, ele baixava os mesmos relat\u00f3rios da primeira e condensava a informa\u00e7\u00e3o para obter um gr\u00e1fico similar ao abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" width=\"606\" height=\"379\" src=\"http:\/\/kondado.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/image-2.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-652\" srcset=\"https:\/\/kondado.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/image-2.png 606w, https:\/\/kondado.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/image-2-300x188.png 300w\" sizes=\"(max-width: 606px) 100vw, 606px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ficamos um pouco curiosos sobre o que estava acontecendo: mais leads estavam entrando e menos vendas saindo.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele tamb\u00e9m n\u00e3o conseguia explicar.<\/p>\n\n\n\n<p>Fizemos algumas perguntas e descobrimos uma coisa interessante: <strong>o gr\u00e1fico n\u00e3o era um cohort<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>O que isso quer dizer?<\/p>\n\n\n\n<p>O eixo X significa algo diferente para o n\u00famero de leads e para o n\u00famero de vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Para leads: quantos leads foram criados nessa semana<\/li><li>Para vendas: quantas vendas foram feitas nessa semana<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esse tipo de gr\u00e1fico, que chamamos de <strong>emparelhado<\/strong>, n\u00e3o est\u00e1 relacionando as duas informa\u00e7\u00f5es. Isso significa que as vendas de uma dada semana, n\u00e3o s\u00e3o necessariamente frutos dos leads dessa mesma semana.<\/p>\n\n\n\n<p>Os gr\u00e1ficos emparelhados s\u00e3o bons para ver duas informa\u00e7\u00f5es ao mesmo tempo. Mas, n\u00e3o podemos tomar decis\u00f5es de correla\u00e7\u00e3o entre elas.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8220;Isso faz todo o sentido! O meu ciclo m\u00e9dio de vendas \u00e9 de 3 semanas, ent\u00e3o basta eu empurrar o meu n\u00famero de leads 3 linhas para cima e o problema est\u00e1 resolvido!&#8221;, disse o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Explicamos que isso n\u00e3o necessariamente \u00e9 verdade&#8230; melhorias ou pioras na qualidade dos leads e tempo de resposta dos vendedores podem afetar o ciclo de vendas, al\u00e9m do mais, o ciclo de vendas \u00e9 uma <strong>m\u00e9dia<\/strong> &#8211; algumas contas v\u00e3o fechar na mesma semana e outras em 6 ou 8 semanas. <\/p>\n\n\n\n<p>Sugerimos ent\u00e3o que ele olhasse os dados de forma <strong>cruzada<\/strong>: &#8220;\u00c9 s\u00f3 fazer um <em>procv<\/em> entre o facebook e o pipedrive. Ent\u00e3o, voc\u00ea coloca no eixo X a data de cria\u00e7\u00e3o do lead e no eixo Y, voc\u00ea coloca o n\u00famero de leads e as vendas daquele <strong>cohort<\/strong> de leads&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esse gr\u00e1fico, ele n\u00e3o veria quando a venda foi fechada &#8211; isso vai ficar a cargo de outros gr\u00e1ficos &#8211; mas a performance dos leads daquele cohort ao longo do tempo. Se os leads daquela campanha foram bons, as vendas ir\u00e3o acompanhar.<\/p>\n\n\n\n<p>Ele entendeu e achou uma \u00f3tima, mas n\u00e3o podia fazer isso:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>n\u00e3o conseguia cruzar os dados porque eles estavam em planilhas separadas<\/li><li>n\u00e3o podia junt\u00e1-los na mesma planilha porque n\u00e3o cabiam<\/li><li>mesmo se estivessem na mesma planilha, os dados estavam agregados &#8211; era imposs\u00edvel saber que a venda fechada hoje veio do lead da semana passada<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tudo o que ele tinha eram quantidades por data. A granularidade estava perdida.<\/p>\n\n\n\n<p>Suspeitamos tamb\u00e9m de outro problema: como ele analisava leads e vendas separadamente, a otimiza\u00e7\u00e3o das suas campanhas estava sendo prejudicada.<\/p>\n\n\n\n<p>Olhando apenas para o CPL e n\u00famero de leads, ele alocava budget para as campanhas que traziam mais leads a um CPL mais barato. O problema \u00e9 que esses leads baratos n\u00e3o tinham uma convers\u00e3o t\u00e3o boa. Mas ele nunca suspeitaria disso sem olhar facebook e pipedrive de maneira conjunta e alocar budget para as campanhas que mais vendiam, ao inv\u00e9s de alocar para as que traziam os leads mais baratos.<\/p>\n\n\n\n<p>Os seus SDRs e vendedores estavam engargalados e sua convers\u00e3o caindo &#8211; os leads eram ruins. Ele estava com vagas na \u00e1rea de vendas abertas e expandindo o time &#8211; estava jogando dinheiro no problema, quando a solu\u00e7\u00e3o na verdade era uma an\u00e1lise mais profunda e unificada.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a Kondado, ele conseguiu trazer os dados que precisava, na granularidade certa para encontrar os padr\u00f5es que ajudaram ele a aumentar a convers\u00e3o, sem gastar dinheiro contratando mais vendedores. Algumas semanas depois, sua \u00e1rea de CS tamb\u00e9m integrou o <a href=\"https:\/\/kondado.com.br\/contato.html?contact_type=dynamic&amp;contact_origin=sources&amp;contact_data__sources__referer=source_details&amp;contact_data__sources__context=Zendesk&amp;contact_data__sources__img=conectores_zendesk.png&amp;contact_data__sources__main_text=Veja%20a%20integra\u00e7\u00e3o%20do%20Zendesk%20funcionando&amp;contact_data__sources__secondary_text=Preencha%20as%20informa\u00e7\u00f5es%20abaixo\">Zendesk<\/a> para acompanhar o onboarding dos novos clientes e come\u00e7ou a dar <em>inputs<\/em> para vendas e marketing que ajudaram a reduzir o <em>churn<\/em>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Recentemente, um prospect entrou em contato com a gente interessado em saber mais sobre os nossos conectores. Ele havia acabado de assumir o papel de Head de Marketing e Vendas da sua empresa e nos mostrou um dashboard do Google Data Studio com as suas m\u00e9tricas de vendas e marketing. 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