Sales Operations \u00e9 um cargo respons\u00e1vel por toda Opera\u00e7\u00e3o de Vendas, principalmente em criar estrat\u00e9gias para aperfei\u00e7oar a efic\u00e1cia e produtividade da equipe. Por se tratar do respons\u00e1vel por toda Opera\u00e7\u00e3o de Vendas, \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o comum em neg\u00f3cios B2B (Business to Business). <\/p>\n\n\n\n
Uma empresa pode decidir entre ter apenas um profissional de Sales Ops ou um time completo e estruturado. Conhe\u00e7a as vantagens de ter um Sales Ops cuidando das suas vendas!<\/p>\n\n\n\n
Opera\u00e7\u00e3o de Vendas ou Sales Operations \u00e9 o respons\u00e1vel por identificar problemas e buscar solu\u00e7\u00f5es nos processos relacionados \u00e0 \u00e1rea de vendas, baseado em dados. Esse cargo \u00e9 determinante para expans\u00e3o dos neg\u00f3cios, j\u00e1 que busca otimizar diversos processos da \u00e1rea de vendas.<\/p>\n\n\n\n
O Sales Ops trabalha nos bastidores com a inten\u00e7\u00e3o de eliminar os ru\u00eddos desses processos ao identificar poss\u00edveis problemas para aumentar a produtividade e efic\u00e1cia da equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Dito isso, o sales ops \u00e9 basicamente um gestor das opera\u00e7\u00f5es de vendas, que age como um l\u00edder ao indicar poss\u00edveis falhas e as melhorias que devem ser feitas.<\/p>\n\n\n\n
Ele deve ter liberdade para implementar tecnologias e indicar a\u00e7\u00f5es que potencializam a escalabilidade do neg\u00f3cio ao tornar a equipe mais produtiva, como a inclus\u00e3o de uma ferramenta de CRM mais robusta, que atenda \u00e0s demandas dos leads e vendas.<\/p>\n\n\n\n
Basicamente, a fun\u00e7\u00e3o do Sales Ops une a experi\u00eancia de profissionais, ferramentas e dados, e transmite para o time de vendas quais ser\u00e3o as melhores estrat\u00e9gias e caminhos, visando conquistar leads qualificados e concretizar negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
A parte interna do processo de vendas \u00e9 realizada por um profissional de Sales Ops, portanto, ele ser\u00e1 o respons\u00e1vel por diversas atividades essenciais para o desempenho do time de vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Os principais pilares de uma \u00e1rea de Sales Ops s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
Esses pilares s\u00e3o mantidos a partir das principais fun\u00e7\u00f5es de um sales ops:<\/p>\n\n\n\n
Centralizar e gerenciar dados para realizar an\u00e1lises, como: performance de uma campanha, produto e estrat\u00e9gia de vendas. A fim de realizar previs\u00f5es de vendas, definir metas, criar personas e tomar as melhores decis\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrutura\u00e7\u00e3o e otimiza\u00e7\u00e3o do processo. <\/p>\n\n\n\n
Definir etapas, metodologias e ferramentas essenciais para gest\u00e3o de leads e fechamento de vendas. A an\u00e1lise de dados possibilita a estrutura\u00e7\u00e3o de um processo de vendas eficaz, as etapas do funil de vendas, as metas de cada etapa e como os vendedores devem agir.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, um sales ops deve integrar a comunica\u00e7\u00e3o com a equipe de marketing para que os leads e funis de vendas sejam criados a partir dos insights e identificar pontos de otimiza\u00e7\u00e3o para dar continuidade ao processo com maior taxa de sucesso.<\/p>\n\n\n\n
Os relat\u00f3rios de desempenho do time de vendas apresentam informa\u00e7\u00f5es, como: se um vendedor bateu a meta estipulada, quantos leads foram atendidos durante esse per\u00edodo, quanto tempo durou para o fechamento de uma venda. Portanto, \u00e9 responsabilidade deste cargo definir metas para os vendedores, criar programas de incentivo, compreender e identificar ferramentas que podem gerar mais produtividade \u00e0 equipe.<\/p>\n\n\n\n
Organizar o time de vendas de acordo com a \u00e1rea geogr\u00e1fica, ciclo de vendas ou porte dos clientes, possibilita a estrutura\u00e7\u00e3o da equipe, segmentando os leads e as oportunidades e garantindo assim um melhor aproveitamento dos esfor\u00e7os da equipe de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Apesar dos vendedores atuarem de forma individual, \u00e9 necess\u00e1rio que haja uma integra\u00e7\u00e3o entre o time de vendas, portanto \u00e9 importante estimular uma colabora\u00e7\u00e3o entre a equipe, para que se alinhem em um objetivo em comum, conforme a miss\u00e3o da empresa.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 dever do sales ops promover a comunica\u00e7\u00e3o interna entre os colaboradores e compartilhar informa\u00e7\u00f5es de resultados de campanhas e as conquistas da equipe, por meio de canais de comunica\u00e7\u00e3o interna e a \u00e1rea de gest\u00e3o de pessoas.<\/p>\n\n\n\n
O Sales OPS presta suporte \u00e0 equipe de vendas ao analisar e identificar as poss\u00edveis falhas no funil de vendas, possibilitando a indica\u00e7\u00e3o de treinamentos para o time e ent\u00e3o uma avalia\u00e7\u00e3o dos resultados.<\/p>\n\n\n\n
O sales OPS precisa acompanhar diversas m\u00e9tricas importantes para a determina\u00e7\u00e3o de KPI ‘s, possibilitando uma an\u00e1lise aprofundada das caracter\u00edsticas da \u00e1rea de vendas.<\/p>\n\n\n\n
As m\u00e9tricas devem seguir um planejamento personalizado para cada neg\u00f3cio, entretanto algumas s\u00e3o essenciais independentemente do seu ramo de atua\u00e7\u00e3o, confira as principais m\u00e9tricas que um Sales OPS deve acompanhar.<\/p>\n\n\n\n
Tempo de resposta<\/strong><\/p>\n\n\n\n Tempo de resposta \u00e9 o tempo que a equipe de pr\u00e9-vendas (SDR) ou de vendas leva para contatar um lead que surgiu via inbound marketing. Esse tempo deve ser o menor poss\u00edvel, para que a chance de conseguir contato com o lead seja maior. O Sales Ops \u00e9 o respons\u00e1vel por observar o tempo de resposta e determinar novas estrat\u00e9gias para aperfei\u00e7o\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n Dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/strong><\/p>\n\n\n\n A dura\u00e7\u00e3o de um ciclo de vendas calcula o tempo entre a entrada de um lead para \u00e1rea de vendas at\u00e9 ele ser ganho ou perdido, sendo uma m\u00e9trica importante para identificar qual etapa est\u00e1 levando mais tempo, para que sejam aplicadas melhorias e o acompanhamento para descobrir se as a\u00e7\u00f5es implementadas est\u00e3o surtindo efeito no ciclo. Essa tarefa \u00e9 essencial para otimiza\u00e7\u00e3o de vendas, porque um ciclo de vendas reduzido indica que a equipe ter\u00e1 uma capacidade maior para atendimento de leads e oportunidades.<\/p>\n\n\n\n Lifetime Value (LTV)<\/strong><\/p>\n\n\n\n O LTV mensura a receita gerada por um cliente durante todo o tempo de relacionamento com a empresa. Essa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 importante para calcular o LTV\/CAC e definir se os clientes captados est\u00e3o gerando lucro. Com base nessa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel planejar estrat\u00e9gias para aumentar o valor de compras dos clientes ou ret\u00ea-los por mais tempo.<\/p>\n\n\n\n Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC)<\/strong><\/p>\n\n\n\n O CAC \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de um cliente, esse valor inclui os gastos que a equipe de vendas tem para atrair e fechar neg\u00f3cio com um cliente novo, sal\u00e1rio da equipe de vendas, valor gasto com comiss\u00f5es, campanhas de performance de marketing, e valor investido em ferramentas. Acompanhar o valor do CAC \u00e9 importante para identificar se os custos do processo de vendas podem ser melhorados, sem prejudicar a taxa de convers\u00e3o e melhorando assim o LTV\/CAC.<\/p>\n\n\n\n Potencial de Vendas do CRM<\/strong><\/p>\n\n\n\n CRM (Customer Relationship Management) \u00e9 a ferramenta onde os vendedores e pr\u00e9-vendedores alimentam as informa\u00e7\u00f5es sobre os leads e oportunidades, e \u00e9 com base nela que \u00e9 feita a gest\u00e3o de todo o processo de vendas. \u00c9 atrav\u00e9s das informa\u00e7\u00f5es inseridas no CRM que o Sales Ops poder\u00e1 acompanhar o funil e prever o potencial de vendas de um per\u00edodo, se as metas estipuladas ser\u00e3o atingidas, e se ser\u00e1 necess\u00e1ria alguma a\u00e7\u00e3o adicional. <\/p>\n\n\n\n Taxa de Convers\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n Taxa de convers\u00e3o \u00e9 uma m\u00e9trica utilizada para identificar o percentual de leads\/oportunidades que passam de uma etapa do funil de vendas para outra e o percentual que efetivamente se tornou um cliente, dessa forma \u00e9 poss\u00edvel saber em quais etapas mais oportunidades est\u00e3o sendo perdidas e aplicar as devidas melhorias.<\/p>\n\n\n\n Confira quais s\u00e3o as principais vantagens de ter um Sales Ops cuidando das opera\u00e7\u00f5es de vendas do seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n Gra\u00e7as a fun\u00e7\u00e3o de analisar e gerenciar os dados de vendas \u00e9 poss\u00edvel que o Sales Ops tenha uma vis\u00e3o clara dos processos de vendas. Esse entendimento global busca identificar pontos de melhoria em todas as etapas de um funil de vendas<\/p>\n\n\n\n Um planejamento eficaz de pipeline garante vendas mais eficientes, simplificadas e r\u00e1pidas, possibilitando a condu\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00f5es e levantamento de leads para fechar um neg\u00f3cio sem desvios e desperd\u00edcios. Al\u00e9m de oferecer previsibilidade de receita e fluxo de caixa por oferecer uma previs\u00e3o comercial precisa.<\/p>\n\n\n\n Os profissionais da \u00e1rea de Sales Ops s\u00e3o fortemente embasados em dados, analisam esfor\u00e7os de vendas, desempenho dos vendedores, ciclo de vendas, retorno de receita e lucratividade. Possibilitando um maior respaldo na hora da tomada de decis\u00f5es importantes sobre o neg\u00f3cio<\/p>\n\n\n\n Um dos principais objetivos de um Sales Ops \u00e9 o crescimento do neg\u00f3cio de forma saud\u00e1vel, isto \u00e9, sem necessariamente aumentar o CAC.. O sales ops deve implementar ferramentas, melhorias, e identificar oportunidades para aumentar a efici\u00eancia do time de vendas e torn\u00e1-lo mais escal\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n Confira algumas dicas para integrar um Sales Ops no seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Assim como qualquer integrante de uma equipe, \u00e9 necess\u00e1rio definir qual ser\u00e1 a miss\u00e3o do sales Ops em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s definir qual ser\u00e1 sua miss\u00e3o \u00e9 importante apresentar objetivos mais espec\u00edficos<\/p>\n\n\n\n Por ser uma \u00e1rea nova e incomum em empresas, \u00e9 necess\u00e1rio delimitar as fun\u00e7\u00f5es dos profissionais de sales , para que seu trabalho n\u00e3o se sobreponha ou se confunda com as outras \u00e1reas. Cada empresa deve analisar e definir quais ser\u00e3o as principais fun\u00e7\u00f5es deste cargo.<\/p>\n\n\n\n O profissional de sales ops deve estar integrado ao time de vendas para identificar problemas e definir os melhores caminhos para a equipe seguir.<\/p>\n\n\n\n Esse cargo deve ter uma vis\u00e3o geral sobre o processo de vendas para definir os padr\u00f5es de comportamento do time, para que seja poss\u00edvel mensurar as a\u00e7\u00f5es a fim de obter os melhores resultados<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante estabelecer metas atreladas ao resultado de vendas e ao ganho de efici\u00eancia obtido por meio das a\u00e7\u00f5es do Sales Ops. Definir essas metas gera maior visibilidade para o resultado dessas a\u00e7\u00f5es e mant\u00e9m o time motivado para continuar propondo melhorias nos processos de vendas.<\/p>\n\n\n\n As ferramentas essenciais para um Sales Ops s\u00e3o as que permitem a coleta de dados, an\u00e1lise dos m\u00e9todos de vendas e as que possibilitam conhecer o comportamento dos leads e oportunidades.<\/p>\n\n\n\n As ferramentas de CRM (como Salesforce<\/a>, Pipedrive<\/a>, Piperun<\/a>, Hubspot<\/a>, entre outras) ajudam a gerenciar o relacionamento entre a empresa e os clientes. Re\u00fanem em um \u00fanico lugar dados referentes a contatos, neg\u00f3cios, o processo de comunica\u00e7\u00e3o e os vendedores envolvidos, e s\u00e3o essenciais como insumo para as iniciativas do Sales Ops.<\/p>\n\n\n\n Outras ferramentas que podem auxiliar as tarefas de um profissional de Sales Ops s\u00e3o as que podem facilitar ou at\u00e9 mesmo fazer a gest\u00e3o dos pontos de contatos dos vendedores com os leads e oportunidades, como: Meetime<\/a>, 55pbx<\/a>, Exact Sales<\/a>, Huggy<\/a>, Blip<\/a>, entre outras.<\/p>\n\n\n\nPrincipais Vantagens do Sales Ops<\/h2>\n\n\n\n
Vis\u00e3o clara sobre o processo de vendas <\/h3>\n\n\n\n
Estruturar o processo de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Embasar tomadas de decis\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Aumentar a escalabilidade do neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n
Como Integrar o Sales Ops no seu neg\u00f3cio?<\/h2>\n\n\n\n
Defina a Miss\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Delimite as Fun\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Integre ao Time de Vendas <\/h3>\n\n\n\n
Defina os Processos da \u00c1rea de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Estabele\u00e7a metas <\/h3>\n\n\n\n
Ferramentas que Auxiliam o Sales OPS<\/h2>\n\n\n\n